「無料って怪しい」「登録したら営業されそう」。
警戒するのは当然です。仕組みが分からないまま使う必要はありません。先に全部説明します。エージェントが無料なのは、求職者ではなく、採用が決まった企業から報酬を受け取る仕組みだからです。私はエージェント会社で働いていました。この記事はエージェントを推す記事でも叩く記事でもありません。中で見ていた仕組みをそのまま置く記事です。仕組みを分かった上で使えば、エージェントはかなり役に立ちます。
知らないまま使うと、担当者の都合に合わせて動くこともあります。
ビジネスモデル：お金は誰からどう流れるか
転職エージェントのお金の流れ
企業は紹介された人が入社して初めてエージェントに手数料を払います。相場は理論年収の3割強というのが業界の一般的な水準です。年収500万円の人が入社すれば150万円以上がエージェント会社に入る。あなたのサポートが無料なのはこの構造で成り立っているんです。
ここから2つのことが導けます。
ひとつ、エージェントはあなたの年収が上がると儲かる。年収交渉を代行してくれるのは善意だけじゃない。利害が一致しているからです。これは使う側にとって普通に良いこと。
もうひとつ、エージェントは「入社が決まりそうな人」に時間を使う。
ここは、利用する前に知っておいたほうがいいところです。
担当者のKPI：あなたはどう「管理」されているか
エージェントの担当者には数字の目標があります。会社によって呼び方は違いますが、だいたい共通するのは面談数・推薦数（企業に書類を送った数）・面接設定数・内定数・入社数（＝売上）の積み上げです。月末や期末が近づくとこの数字のプレッシャーは強くなる。
構造をもう少し正確に書くと、最終目標にあたるのは決定人数と売上金額の2つで、面談数のような数字はそこに至るまでの途中経過として置かれているものです。前者が達成されないと、後者をいくら積んでも評価されません。
で、この2つを誰が背負うかは会社の形態で変わります。
分業制のところ（大手の総合型に多い形です）だと、求職者を担当するキャリアアドバイザー側が決定人数、企業を担当する側が売上金額を持ちます。両面型は違う。1人が求職者も企業も見るので、同じ人が両方を追いかけることになります。担当者の言動が読めないと感じたとき、この違いを頭の隅に置いておくと少し腑に落ちるはずです。それから、もうひとつ身も蓋もない話をしておくと、年収が高い人ほど売上金額は上がる。手数料が理論年収の何割という設計である以上これは避けようがなく、だから大手の重要クライアントの求人と、ハイキャリアの候補者は構造的に優先されやすくなります。
どうしても差は出てきます。
で、月末が近づくと何が変わるか。
空気が変わります。
優先順位が「早く決まりそうな人」に寄ります。 寄る先は2種類。本人の希望が明確で意思決定の早い人。あとは、すでに離職していて転職せざるを得ない人。
裏返すと、劣後するのは「そもそも転職するか迷っている人」です。
心当たり、ありますか。
ここは誤解されたくないので丁寧に書きます。迷っていること自体は何も悪くないし、この劣後が露骨に出るのは主に月末なので、それ以外の時期に迷っている人が必ず後回しにされるかというと、そんなことはありません。ただし例外がひとつあります。「この人は転職しない」という空気を出し続けると、月末に限らず明確に後回しになる。 商売なのでそうなります。正直に迷いを話すのは構いません。ただ「動く前提で情報は集めている」という姿勢だけは見せておいたほうが得です。
この構造から、使う側が知っておくべき現象がいくつか生まれます。
代表は3つ。
「早く決めましょう」と急かされる。 担当者の期末と、あなたの人生の節目は関係ありませんよね。急かされていると感じたら、その提案が「あなたの都合」なのか「担当者の数字の都合」なのか一度立ち止まって考えていい。見分け方は単純。「急ぐ理由」を聞いてみることです。求人側の採用枠の事情など具体的な理由が返ってくるなら本物。「いい求人はすぐなくなるので」的な一般論しか返ってこないなら数字の都合かもしれないという切り分けができます。
大量に求人を送られる。 推薦数が数字になっている以上、幅広く送るのは担当者の合理的な行動です。全部に反応する義務はありません。「軸に合うものだけ送ってほしい」と明確に伝えると、まともな担当者なら精度が上がります。
全部見る必要はないです。
優先順位をつけられている。 経歴が市場で売りやすい人、転職意欲が高い人、レスポンスが早い人は担当者の中で優先度が上がります。逆もそう。差別というより、限られた時間を誰に使うかという商売上の判断です。ただ求職者側でコントロールできる変数がひとつある。レスポンスの速さと意思表示の明確さです。経歴は変えられませんが、「動く気がある人」だと伝わるだけで扱いは目に見えて変わるんです。
先回りして損はありません。
「断られる」「放置される」の正体
登録したのに求人を紹介されない。面談後に連絡が来なくなる。これで「自分には市場価値がないんだ」と落ち込む人が多いのですが、元中の人として言わせてください。
それは人格の評価ではなく、そのエージェントの在庫の問題です。
エージェントが紹介できるのは、自社が企業から預かっている求人だけです。あなたの経歴と希望に合う求人の在庫がなければ、どんなに優秀でも「紹介できるものがない」となる。在庫は会社ごとに全然違うので、A社で断られてB社で歓迎されるのは日常的に起きます。
断られても、あなた自身を評価して落としたとは限りません。ここは分けて考えて大丈夫です。
落ち込む必要もない。ほかの会社にも聞けばいい。
こうした「断り」がどう決まるのかも書いておきます。
私が見てきた範囲では、判断は2段階でした。1段目は機械的です。年齢、経験内容、職種。このあたりのスペックでデジタルに切られる。人の目が入る前の話です。
2段目で初めて担当のアドバイザーが見て、自社で扱える求人と照らします。だから「担当者に会う前に終わっている」ことが普通にある。 冷たい話です。ここでは、まだ人柄まで見られていません。そこは切り分けて大丈夫です。
そして、A社で断られた人がB社であっさり決まるのは本当によくあることで、これは私が中にいたときも外から見ていたときも変わりませんでした。理由は候補者側ではなく、ほぼ全部が会社側の事情に寄っています。並べるとこうなる。
- 抱えている求人ラインナップが違う
- 得意な業界・職種が違う
- 担当者の実力と、候補者との相性
- 決めにくい求人を決めてきたナレッジが、社内にどれだけ溜まっているか
- そもそも「決まりにくい人も決めたい」という思想の会社かどうか
この中では、最後に挙げた点が会社によっていちばん差が出ます。決めやすい人だけを回していれば数字は立つので、決まりにくい人に時間を割くかどうかは、その会社が何を良しとしているかの問題になる。エージェント選びで見るべきは知名度より、たぶんこの姿勢のほうです。断られた後の具体的な動き方はエージェントに断られたときの動き方にまとめています。
仕組みが分かったうえでどこに登録するかは、条件で変わります。エージェント診断の4問で候補が2〜3社出ます。
で、どう使うのが正解か
仕組みは分かった。で、どうするか。
エージェントに使われる人・使いこなす人
複数登録を勧めるのはアフィリエイト的な常套句みたいで、あまり言いたくないんですが。それでも在庫と担当者の当たり外れが会社ごとに大きい以上、内側を見た人間としても比較は必要だと思っています。2〜3社で十分。十社も登録すると、さすがに管理しきれません。
私なら二社は見ます。
それから担当者は変更を申し出られます。合わないと感じたら我慢しない。
変えてもらうか、その会社の利用をやめる。
担当者との相性には、実際かなり差があります。これは中で働いていても感じていました。
エージェントに任せきりにせず、自分の書類の質も上げておきたい人は職務経歴書の"読まれ方"を。エージェント経由の応募では、あなたの書類に担当者の推薦文が付いて企業に届きます。だから面談で担当者に「推す材料」を渡せるかどうかも選考結果に効いてくるのですが、これはあまり知られていない気がします。
最後に。
エージェントの中の人たちは、大半が普通に真面目な仕事人です。構造上の歪みはありますが、悪人の集まりじゃない。仕組みを知った上で、自分に必要なところだけ使えばいい。エージェントとして中で働き、人事として採用する側からも見てきた私には、それくらいの使い方がちょうどいいと思えます。
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